Het is maar een spelletje!
Artikel over “gamification” in de inkoopwereld.
Om een goed begrip te krijgen van inkoop zijn naast boeken, trainingen etc. sinds enige tijd (2007!) ook spellen verkrijgbaar waar mee je al spelenderwijs een inzicht kan krijgen hoe e.e.a. werkt en welke ethische dilemma’s een rol daarbij spelen. Dat laatste is geen overbodige luxe. Inkopers en contractmanagers hebben te maken met grote bedragen en belangen dus hiermee trainen en hiermee je waarden als organisatie op praktische wijze overdragen is een goede zaak. Dit soort spellen kunnen moeilijke en wellicht zelfs ietwat droge, taaie kost zoals bijvoorbeeld Europese Aanbestedingsrichtlijnen toegankelijker maken. Een voorbeeld van een dergelijk spel is het tactisch spel Inkopen en Aanbesteden. Erg leuk om eens te spelen met je afdeling en diegenen die daarmee te maken hebben, alhoewel je als gamer van flitsende computerspellen of mooie bordspellen je verwachtingen niet hoog moet hebben. Dit is natuurlijk niet nieuw. Er zijn spellen waarmee je in de positie zit van een ziekenhuisdirectie en strategische beslissingen moet nemen. Erg nuttig. Je ziet ook het scenariodenken steeds meer toe nemen. Dat zien we zeker in de berichtgeving over de oorlog ook steeds meer terug. Adviseurs en beleidsmedewerkers doen eigenlijk niets anders. Er is een probleem, daar zijn dan verschillende oplossingen/ scenario’s voor met bijbehorende voor- en nadelen (of mate van waarschijnlijkheid). Dit moet dan gewogen worden door de beslissers. Dit is natuurlijk veelal subjectief alhoewel inkopers leren om bijvoorbeeld met behulp van zogeheten Paired Comparison Scales” met een groep opties tegenover elkaar afzetten en relatieve gewichten kunt toekennen. Ook leuk om mee te spelen, maar dit biedt toch vaak de illusie van objectiviteit die je dan ook eerder multi-subjectiviteit kunt noemen. Een wat meer generieke vaardigheid die je ook in spelvorm kunt oefenen is onderhandelen. Dat komt op allerlei manier in je persoonlijke leven van pas. Op onderhandelingsvlak is er ook steeds meer theorie voorhanden. Dat begon al met het Harvard Negotiation Project dat aangaf dat er eigenlijk twee stijlen zijn: de harde en de zachte stijl. De harde stijl heeft voordelen op de korte termijn en de zachte stijl op de lange termijn. U raadt het al; er is echter ook een derde stijl; hard op het resultaat, zacht op de persoon en kijk naar het behalen van voordelen voor beide partijen. Dit wordt o.a. beschreven in “Getting to Yes” van Roger Fisher & William Fury. Er zijn allerlei varianten daarop zoals het modieuze “Agile Negotiation” of ook tegenreacties zoals het vermakelijke “Start with No” bijvoorbeeld van Jim Camp. Een van de leukste -eigenlijk een soort overzichtsboek op dat vlak- is het boek van FBI-onderhandelaar Chris Voss met als titel “Never split the difference” met de typisch Amerikaans kernachtige ondertitel; ”Negotiating as if your life depended on it”. Interessant is daarin vooral dat zij als FBI-agenten eigenlijk weinig hebben om mee te onderhandelen richting bijvoorbeeld een gijzelnemer. Het gaat nooit gebeuren dat een persoon vrijuit gaat. En dan toch het gewenste resultaat behalen (een geweldloze afloop) is erg knap. Onderhandelen kan je echter erg goed in spelformaat doen. De leukste manier om dat te doen is met behulp van het onvolprezen Koehandel. Veel aankomende advocaten en hoogleraren hebben dit gespeeld en soms zelfs gedroomd van een wereldkampioenschap Koehandel. Hoe dan ook; de oefening hiermee komt je je leven lang van pas.
